賃貸仲介業者さんを味方につけろ！積極的に客付けしたいと思ってもらえる物件にする方法

こんにちは！
らんべるアセットの八木です。

1ヶ月くらい前に第2種電気工事士の試験を受けてきたのですが、無事受かってました！
これで戸建やアパートくらいの規模であれば電気工事も合法的にイジれるようになります。
原状回復工事をしてても蛍光灯をLEDシーリングライトにしたい局面は結構あるので、免状ができたらさっそく挑戦してみたいと思います。

さて、今回は賃貸仲介業者さんを味方に付けよう！のコーナーです。

賃貸仲介業者さんを味方に付けないと満室経営は難しい

よっぽど入居者さんが住みたい「何か」がある物件であれば良いですが、通常は競合物件と僅差の戦いを強いられていることが普通です。

今から説明していきますが、賃貸仲介業者さんは入居者さんが「決める」物件をかなりの部分コントロールすることができます。
なので、賃貸仲介業者さんが「決めたい」と思ってもらえる物件にしておくというのは、満室経営を目指す上で大切なポイントなのです。

賃貸仲介業者の営業担当さんが物件を「決める」優先順位を知ろう

まずは賃貸仲介業者の営業担当（以下、営業担当さん）がどういうロジックで動いているのかをみていきましょう。

営業担当さんは通常、歩合の給料で働いています。
基本給はそれだけでは生活できないくらいに低いことが多いです。

つまり、営業担当さんは営業評価に繋がる物件により多く客付けさせることに命を掛けている（生活が掛かっているので割と文字通り）わけです。

「質」の評価軸

「営業評価に繋がる物件」って何かって言うと、こんな物件です。

業者さんの考え方にもよりますが、優先順位は概ねこの順番です。

自社で所有している物件はもちろん入居率を上げたいので最優先しますし、管理物件も管理戸数を維持するために優先度が高いです。

で、自社所有物件や管理物件でカバーしきれないとなると、他社管理の中でも報酬がたくさんもらえる物件を優先します。
実際には１．や２．をやっていなかったり、そもそもそこまで力を入れていなかったりするので、その場合にはいきなり３．での優先順位となります。

概ねこのような尺度で業者さんの中で評価基準が定められているので、営業担当さんとしても当然、この評価基準の中での評価最大化を考えるわけですね。

「量」の評価軸

一方で、営業担当さんが単純に優先順位の高い物件から決めていくのかというと、実はそうではありません。
彼らは「質」（金額）にこだわると同時に、「量」（件数）にもこだわらないといけないからです。

個人に対する見返りという軸

ADの他に、営業担当者個人に対して商品券等のカタチで報酬が付いている物件があります。
営業評価には繋がりませんが、自身の収入に直結するため営業個人としては客付けの優先順位が上がってきます。

賃貸仲介業者さんが入居者さんの「決める」物件をコントロールする方法

次に、部屋探しをしているお客さんがどういうプロセスで部屋を決めていくことになるのかみていきましょう。

ここに全国賃貸新聞（2017.2.27）に掲載されている、ＳＵＵＭＯを運営するリクルート住まいカンパニーが行った調査があります。
それによると、部屋探しに利用した情報源（複数回答）は

となっています。

約8割のお客さんが賃貸ポータルサイトなど（PC＋スマホ）で住みたい部屋を見つけて、そこから問い合わせてきます。
残り2割くらいは直接来店して、営業担当さんと相談しながら決めていきたいというお客さんですね。

そこで営業担当さんとしてはこう考えるわけです。

具体的に何をやるかというと、お客さんと世間話も交えて信頼感を得つつ、

ということですね。
モラルの問題ですが、このくらいまでは合法的な営業行為でしょう。

悪質な例だと、

ということもあるようです。
上記は極端（というかまともにやったら法的にもアウト）な例ですが、これを絶妙なさじ加減で匂わせたりします。

そうやって、入居者さんと一緒に候補となる物件を3件ほどに絞り込んでいきます。
なぜ3件かというと、内見でお客さんに案内できるちょうど良い件数が3件だから。

この時点で既に、営業担当さんの頭の中では

という計算ができています。
そしてこの順番で紹介していきます。

そして無事、決めブツで成約！となります。

まぁ当然、現実はこんなに綺麗にはいかないのですが、概ねこれが営業担当さんの定石営業パターンです。

オーナーとしてできること

ここまで紹介物件の優先順位と賃貸仲介業者さんの営業プロセスを見てきましたが、まずは入居者さん目線で「ここに住みたい」と思わせるだけの商品力があり、その商品力にバランスした賃料設定になっていることが大前提です。

その上で、以下のように賃貸仲介業者さんが動きやすい環境を作ってあげることもオーナー（あるいは賃貸管理会社）の大切な仕事となります。

ADを相場より少し高めに設定する

ADの相場はエリアにより異なってきます。
例えば、長岡市であればAD1ヶ月が付いている物件が多いですし、札幌だとAD3ヶ月が相場と聞きます。

AD情報は、当然賃貸ポータルサイトには出てきませんし、ネットのみで把握することはできません。
相場がわからないときは、そのエリアの賃貸仲介業者さんにヒアリングしてみましょう。
その際は、平均値だけではなく分布も把握するようにします。
相場（競合）よりちょっと高めがどのくらいの水準なのかが分かりやすいからです。

相場より「少し高め」がポイントである理由

「早く決めたいから、相場の3倍にしちゃえ！」と言わんばかりに、たまにむちゃくちゃ高いADが付いている物件があります。
当然、賃貸仲介業者さんからするとそういう物件はボーナス物件なわけで、何としても決めたいですよね。

つまり、賃貸仲介業者さんの「営業力」を使って、お客さんを強引に引っ張ってくることに繋がるわけです。

そういった「営業力」で入ってきた入居者さんは短期解約する確率が高くなります。

前職時代にデータを使って解析したことがあるのですが、ADの高さと短期解約件数には正の相関があります。

極端なAD設定のすべてを否定するわけではありませんが、そうしたリスクは認識しておきましょう。
短期解約違約金を特約事項で記載したところで、入居者さんの満足度は低いままです。
そして短期解約期間が過ぎたところですぐに解約が発生してくる可能性があります。

仲介手数料を賃貸仲介業者さんに100％取ってもらう

成約時に入居者さんから取る仲介手数料は、賃貸管理業者に管理を委託している場合、賃貸仲介業者さんに100％渡っていない可能性があります。
仲介手数料の配分をどのようにするかは募集時に賃貸管理業者（元付け）が設定できるからです。

賃貸管理業者（元付け）と賃貸仲介業者（客付け）で折半する条件になっていたり、元付け30％／客付け70％といった任意の割合を設定することもできます。
オーナーとしてはこの割合がどうなっているのかを把握しておく必要があります。

極端な話、元付け100％／客付け0％であれば、いくら賃貸管理業者さんに営業したところで「いやー、あそこの管理物件は仲介手数料もらえないしなぁ」となるからです。
AD1ヶ月が付いていたとしても仲介手数料が取れないのであれば、ADの設定がないけども仲介手数料が100％取れる物件と変わりません。

とはいえ、現状で賃貸管理業者さんの取り分があるのであれば、それを「客付け業者さんに100％渡すようにしてください」と言ってみたところで、賃貸管理業者「じゃあうちにタダ働きしろってことか！？」となってしまいます。

管理手数料を上げる代わりに客付け業者さんに100％渡してもらったり、契約事務手数料を別途支払うようにする代わりに客付け業者さんに100％渡してもらう等を賃貸管理会社さんと相談して利益配分を調整する必要があります。

賃貸管理会社を比較するときに、単純に「管理手数料」の比較で決めてはいけない理由はこういうところなのです。

ちなみに当社の管理プランでは、成約時にオーナー様から契約事務手数料として1万円（税別）をいただく代わりに、仲介手数料は全額客付け業者さんに渡るようにしています。

初期費用を下げる

WEB反響を得る局面ではあまり効果を発揮しない「初期費用」ですが、お客様が来店されてからの営業では初期費用が安い物件は大きなアドバンテージを持っています。

通常、来店される段階ではお客さんは初期費用のことをあまり考えていません。
で、営業担当さんに見積もりしてもらって初めて「高ぇっ！」となるわけです。

この業界の常識では「初期費用を下げると入居者さんの属性も下がる」と言われています。
もちろん、まったく相関関係がないわけではないでしょう。

それでも私の経験上、前職でのデータ解析での結果も踏まえると、短期解約件数との相関関係は弱いと言えます。
少なくとも前述したAD金額と短期解約件数の相関よりは弱いです。

結論、礼金はゼロにしましょう。
退去時の清掃費用だけ前払いにしてもらって、敷金もゼロ。
FR1ヶ月もあると初期費用がグンと下がります。
（ただし、後述しますがFRは賃貸仲介業者さんに裁量で持ってもらった方が良いでしょう）

賃貸仲介業者さんに裁量を持たせる

FR1ヶ月は最初に募集条件として見せるのではなくて、事前に賃貸仲介業者さんに裁量として持っておいてもらうというテクニックもあります。

最初から入居者さんにFR1ヶ月と言ってもあんま響かないんですよね。笑
初期費用を計算してもらって、初めてそのありがたみに気付くという。

であれば、営業担当さんに押しの一手で使ってもらった方が効果的です。
あらかじめ、いざというときのためにカードを持っておいてもらうのです。
人間心理として、「決断」の理由付けをしてあげるってのはやっぱり有効なわけです。

電話に出て、柔軟に対応する

と、お思いのあなたは優秀です。

世の中には何か知らんけど連絡が付きづらいオーナーさんもたくさんいるのです。
まぁ本業の関係で電話できない方もいらっしゃるので、その場合は仕方ないですけど。

賃貸管理会社に管理を任せていれば電話には出てくれます。
でも柔軟な対応が必要だったり、条件交渉が入ったりすると結局オーナーさんへの確認が必要だったりする。

そのときに連絡がつながらないと、営業担当さんは条件が確定しないので営業がしづらいのです。

賃貸仲介の営業はスピード勝負なところがあります。
一度お客さんが「決断」したとしても、時間が経つにつれてまた判断が揺らいでしまう。
「本当にこれで良かったのか？」と不安になってしまう。

それを防ぐためには、営業担当さんが商談をしっかりコントロールして申込なり契約なりのカタチにスピード感をもって進めていく必要があります。

それなのに連絡が付かない。
柔軟に対応してくれない。
（もちろん何でもかんでも飲むわけではなく、毅然と対応することも必要です）

そんな物件は営業担当として「やりたくない」のです。

特に、賃貸物件が動く土日祝日に連絡が取れないのは論外です。
日曜祝日にフツーに休んで連絡が付かない賃貸管理会社も多いので注意して下さい。
長岡市にもあります。結構あります。

筋の通った納得感のある審査をする

営業担当さんとしては、せっかく紹介したのに審査で落とされるほど残念なことはありません。

オーナーさんが入居者の属性にめっちゃこだわりがあるとか、気まぐれとか、保証会社の審査がものごっつい厳しいとかとか。ありがち過ぎー。。

もちろん、審査は必要ですよ。
でも落とすときには、営業担当さんが納得できるようにきちんと筋を通さなければなりません。

紹介して、内見案内して、申出書書かせて…というそれまでの工程をすべて無駄にする行為なわけですからね。

賃貸仲介業者さんに事務処理をさせない

賃貸仲介業者の営業担当さんは件数を稼いでナンボの世界です。
面倒な事務はなるべく抱えたくないというのが本音です。

マイソクや契約書、重説はなるべくオーナー側（管理会社側）で作成する

自主管理で自身で作るのが難しい場合は賃貸仲介業者さんに作ってもらっても良いですが、重説の内容など事前に必要な情報をわかりやすい形で引き継ぐなど、工夫が必要です。

入居前確認をオーナー側（管理会社側）でおこなう

きちんと入居者さんが入居できる状況になっているかの現地確認をおこないます。
入居開始日にいきなりトラブらないようにしましょう。
部屋の不備で賃貸仲介業者さんにクレームが入ると迷惑です。

入居者さんに入居中の問い合わせ先を案内する

何も案内がないと、入居者さんは困ったことがあると賃貸仲介業者さんに連絡をします。
賃貸仲介業者さんは内容を聞いて、それを賃貸管理会社なりオーナーさんなりに引き継ぎます。
引き継ぎ業務って1円も儲からないのに、地味に大変なんですよね。
そういう事態を避けるために、入居時にきちんと問い合わせ先を案内しましょう。

現地看板を設置「しない」

アパートの現地看板に管理会社と連絡先が書いてある物件、よくありますよね。
賃貸管理会社も自社の管理物件であることをアピールし、直接反響を得るために管理物件に看板を付けたがります。

なぜなら、賃貸仲介業者さんが案内しづらくなるからです。

部屋を探されているお客さんの中にはネット等で知識がある方も多くいらっしゃいます。
「直接、管理会社に問い合わせれば仲介手数料を支払わなくて済む」と考えたお客さんが、内見案内のときに見た現地看板経由で管理会社に改めて入居希望の連絡をしないとも限りません。

この行為は業界用語で「飛ばし」と言い、不動産業界内ではタブーとされていますが法的には問題ありません。
お客さんが黙っていれば、賃貸仲介業者さんからはほとんど分からないでしょう。

営業担当さんからすれば、お客さんを横取りされるリスクが物件の目立つところに掲示してある物件は案内しづらいのです。

現地看板とセットで「空室あり」を目立たせている看板もありますが、あれも良くないです。
↓こんな感じのヤツですね。

デザイン面でくそダサいことが多いですし、空室があることそのものをアピールしている物件に「住みたい」とはなかなかならないからです。

結論として、連絡先や空室募集の記載がある現地看板はやめましょう。

現地にキーボックスを設置する

内見案内にあたり、営業担当さんは管理会社に連絡してカギの手配をおこないます。
今でも多いのは管理会社でカギを保管しているパターンです。

その場合、

という、このご時世には考えられないくらい超非効率なことをやらなければなりません。

かといって、空室のカギを普段から開けておくのは防犯上好ましくありません。
（中国系の犯罪組織に違法クレカで注文した商品の受け取り場所として悪用される事例が何件も起きていますし、不法占拠されるリスクだってあります）

現地にキーボックスを設置して、その中に空室のカギを入れておきましょう。

電話でキーボックスの番号を営業担当さんに伝えるだけで、いつでも簡単に内見案内をしていただけるようになります。

空室の電気を開通させておく

営業担当さんが内見案内をするのは、昼間とは限りません。
夜間にも案内が入る可能性があります。

そのときに部屋の照明が付かず、スマホのライトで照らしながらの内見となってしまうのは非常にもったいない！
第一印象が非常に悪く、勝てる勝負にも勝てなくなります。

退去立会い日に電力会社と電気契約を結ぶなどして、必ず電気が付く状態にしておきましょう。
かかる電気料金の費用は、たかだか月に数百円です。

冬季はスリッパを準備する

冬季の空室の床はどうしても冷えます。木造の場合は特に。

とはいえ、内見時に部屋に入るときには靴を脱がないわけにはいかないですよね。
で、「おー、冷た！」とか言いながら、そそくさと空室を回る。

そんな中に、スリッパが置いてある空室がある。
それだけで、めちゃめちゃ印象が良いわけです。

空室状況を週に1～2回メール・FAXする

賃貸仲介業者さんが募集広告を出すにあたって最も恐れていることって何だと思いますか？

答えは、意図せず「おとり物件」を掲載したとみなされてしまうことです。
実際は申込が入って募集していないにも関わらず、その情報を知らずに広告掲載をしてしまう。
そんな局面、容易に起こりえるように思えますよね？

でもこれ、申込が入ったという連絡をしなかったオーナーや管理会社の責任ではなく、賃貸仲介業者さんの責任になってしまうんです。

公正取引協議会から違約金の措置を受けた不動産事業者は、at home、CHINTAI、HOME’S、マイナビ賃貸、SUUMOに最低でも1ヶ月間、広告掲載ができなくなるペナルティを負います。
この間、賃貸仲介業者さんは仕事になりません。
営業停止処分とほぼ同義です。

ですから、募集状況を週に1~2回、定期的にお伝えするようにすると喜ばれます。
数が多ければ一覧表にまとめ、数が少なければマイソクそのものをお送りしても良いでしょう。

当社では、このようなメールを賃貸仲介業者さんに定期的にお送りしています。

賃貸仲介業者さん専用の共有フォルダを作る

賃貸仲介業者さんが賃貸ポータルサイトに募集広告を出そうとすると、マイソクや間取り図、部屋の写真の画像データが必要になります。
また、申込時にはお客様の属性に応じた申込書や承諾書等が必要になるでしょう。
このように、賃貸仲介業者さんとデータでやり取りできると非常に便利です。

そのため、大手賃貸管理会社では賃貸仲介業者さん専用のWEBサイトを運用していることが多いです。
賃貸仲介業者さんごとにIDが発行され、ログインするとその場で募集物件一覧やAD金額を含めた募集条件が見れたり、マイソクや画像がDLできたりするわけですね。

私たちからすると、会員制のWEBサイトを立ち上げるのは少しハードルが高いですよね。
実はそこまでしなくても、それに近い状況は作ることができます。

オンラインストレージに「賃貸仲介業者さん専用フォルダ」を作り、そのフォルダの閲覧URLを定期的に送っている募集一覧メールに貼り付けるのです。

ちなみに当社ではOneDriveを用いています。
賃貸仲介業者さんに一定のITリテラシーがあれば24時間365日自由にDLしていただけますし、電話でも「賃貸仲介業者さん専用フォルダからDLして使って下さい」とご案内できるので便利です。脱・FAX文化！

最近はスマホからの閲覧も増えているので、PC→スマホの手段として、募集一覧メールに貼り付けるURLの近くにQRコードも貼り付けてあげると、さらに使い勝手が良くなります。

さいごに

今回は賃貸仲介業者さん目線で、積極的に客付けしたい物件にする方法をまとめてみました。

いろいろ書きましたが、なんだかんだ結局最後は人と人とのコミュニケーションだったりします。
賃貸仲介業者の営業担当さんに「あのオーナーさんの物件に客付けしてあげたい！」と思ってもらえるような人間になっていけたら良いですよね。
そんな関係が築ければ、賃貸仲介業者さんの方から要望を伝えてきてくれるようになります。

私もまだまだなので頑張ります。笑
一緒に頑張っていきましょう。